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私域大会圆满落幕,增长研习社赋能企业发展

2021-11-17 17:21:54      来源:财讯网

2021年,私域流量已经成为各大台争夺的新战场,当下大家都已经过了“我要不要做私域的选择”阶段,而到了“我要怎么将私域做好”的阶段。

为探寻“如何做好私域”这个终极问题,11月7日,增长研社在线上举办了一场2021年度私域增长大会「破局·落地」。

本次大会由增长研社、中国人大商学院、小裂变联合主办,大会邀请到中国人民大学商学院教授,博士生导师刘向东,增长研社发起人李云龙,千万级私域操盘手麦子,小裂变创始人张东晴,以及品牌方嘉宾,美宝莲纽约培训总监 Vingo。

导师们从私域、增长、组织、实战等多个维度,深入、全面地探讨,处于私域增长黄金期的各大企业,如何把握红利风口?

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整场大会持续5个小时,全程干货满满,大会过程及之后,陆续有非常多的朋友在社群、朋友圈内给出了很高的评价。

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整场大会内容分为6个部分:

一、私域的核心:穿越周期的价值创造

二、私域创新与组织建设

三、不同行业的私域增长差异化战略

四、无闭环不私域,如何用好企业微信搭建私域增长体系

五、内容+运营两大私域增长引擎,美宝莲私域实战赋能分享

六、一线私域打法,私域全体系落地实战方法分享

私域的核心是穿越周期的价值创造

增长研社发起人李云龙提到,私域流量并不是免费流量,本质上来说,私域流量中触达用户是免费的,但触达不一定能够引起用户注意力。从触达到转化,中间隔着注意力,在私域运营中,本质上是将更多的精力花费在:如何吸引用户注意力上,所以私域流量需要的是注意力成本。

私域的价值一方面是让用户找到品牌;另一方面是让品牌找到用户。

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每一个媒介都会带来新的时代,而私域流量不会因为其他媒介变迁而产生变化,私域流量的价值就在于它会带来穿越周期的价值,我们能够一直触达到用户,但在这里更重要的是如何为用户创造价值,从而产生有效触达。

企业私域需拥有“二元能力”,全力打造私域闭环

人大商学院博士生导师刘向东提到对于传统企业来讲,通过运营实现线上获客,打通线上线下的流量互通,继而形成交易闭环的能力是一种新能力,即私域运营。

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传统企业组织结构也逐渐发生变化,从运营商品转向为运营客户。即从P组织转向C组织。

P组织是以运营商品为中心的流程型组织,这是传统企业典型的组织结构;而C组织是以运营客户为中心的流程型组织,这是互联网企业典型的组织结构。

从P组织转化到C组织,需要运营商品能力+运营客户能力,即企业组织需拥有“二元能力”。

 

小裂变创始人张东晴提到,不同行业、不同规模的企业基于私域增长的团队搭建都可以按照大前台、小中台、强后台这三个维度去分。

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大前台,代表一家公司人数最多的岗位,如销售、顾问、导购等一线角色 ,需要具备有承接规模化私域客户的能力,以及深度服务私域客户的专业度。

小中台,代表着生产运营策略的市场团队,此团队一般人数不多,但必须有策划活动、输出SOP、输出运营策略及玩法的能力。

强后台,代表技术团队,能够响应小中台提供的一系列策略玩法,通过技术手段快速生成快速赋能大前台。

只有将三者联动,才能构成私域流量的增长。

最终私域增长闭环的构成包括客户增长、客户运营、客户转化、客户管理,它的核心逻辑是要将公域流量引到私域中,最后在私域中依次搞定增长、运营、转化、管理。

 

美宝莲纽约培训培训总监Vingo分享私域搭建的两大增长引擎:

内容赋能

统筹:内容运营方向,包括但不仅限于优惠信息,以及产品上新等方向不同的触发点。

素材:海量资料积累,由彩妆师去输出不同方向的材料。

干货:多元话题呈现,通过公众号、视频号等媒体进行干货分享。

精准:精细运营维护,对于高净值用户的精细化运营。

运营赋能

私域相对其他渠道来说,只是渠道及触达方式的变化,但本质上用户的需求没有变。

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私域运营的构成也分为三个方面:

第一是内容创造,核心是人设打造、自媒体;第二是场景设计,核心是增强互动、人群细分;第三是激励制度,核心是多劳多得、过程指标

最终落地呈现的产物包括订单、群聊、1V1、ARUP、维稳(持续推进用户信任度)、达成(销售目标)。

不同行业需要不同私域打法

增长研社合伙人麦子提到私域流量是可以反复触达的流量资产,能够将营销变由被动变为主动,可以主动链接到用户,同时私域流量也打破了时间和地域的限制。

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不同行业需要不同私域打法,如何判断你的行业用什么样的私域打法?

三个判断维度:客户运营主体、消费频次与客单价、用户体量。

客户运营主体

客户运营主体,一般情况下分为总部运营或执行者运营。

总部运营:多以线上为主,例如电商、互联网等都是由总部设置部门管理客户,获客引流多从公域和自身流量导流,运营重点为将公域流量转向私域流量,同时品牌的建立也十分重要。

执行者运营:多为实体生意,或者是微商、直销、社交电商等等,这些行业通常为执行者运营各自的流量,获客引流更多是基于地理位置的自由流量和公域流量获取,优势为线下交流,可拉动线下见面来建立信任。

消费频次与客单价

产品的消费频次,对于用户来说是某类产品使用次数的多少,不同产品的消费频次对应不同的客单价,例如苹果几元一斤,但它的消费频次可能是一周多次;但是对于汽车来说,一辆车可能十几万几十万,但它的消费频次,对于普通人来说可能一生只有一两次。

不同的消费频次和客单价有哪些不同的运营方式?

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低频高客单:用户决策周期长、销售难度大,需要高引力活动引流扩大流量池,且深度运营用户,并且用户量级大时要注意用户分层。

低频低客单:一般话题浅,一般为轻量化批量运营,无需花费过多精力运营,若需要二次增长可考虑添加产品线。

高频低客单:用户体量大,一般经营者没有过多的时间和精力,需通过有引力的活动加大流量池沉淀和裂变增长,后轻量化运营,配备系统工具辅助运营,实现自动打招呼、快速首单转化和批量快速成交。

高频高客单行业,目前实际上还不存在。

用户体量

用户体量实际是在衡量你的客户数量是多还是少,我们简单分为用户体量小和用户体量大。

用户体量小,通常是以个人为单位运营的,如微商、社交电商、社区团购等,因为用户体量小,所以需要深度运营每一个用户,以提升客户转化。

用户体量大,个人无法完成运营,可通过系统工具来完成运营,从而降本提效的目的。

 

那么如何全体系考虑私域打法?

从内部来讲,需要有强硬的产品体系和团队体系,产品体系包含引流品,利润品、锁存品、锁销品等;

团队体系本质上来说就是各级分工,即总部、门店、经销商以及运营者之间的关系如何来区分界定,角色分工是什么。这些都是内驱能力。

接下来外层是流量体系、成交体系和运营体系。

流量体系,主要目标引流和增流。

运营体系,主要目标将用户留存。

成交体系,主要目标将留存用户转化及复购。

生意杠杆,主要目标是撬动资源让生意高效转动。

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为什么强调全体系私域搭建?

私域不是一个单点动作,而是成体系的闭环,只有将整个私域流量形成闭环,那么私域搭建的所有动作才是有效的。

但私域的全体系搭建又是个化的,它不能按照某个模板,某个SOP生搬硬抄,因为不同行业甚至不同流程我们面向的用户不同,我们要根据不同用户的需求以及我们不同的业务目标去匹配私域的不同打法,这是私域搭建中最困难的地方,同时也是私域中最感的地方。

至此,增长研社「破局·落地」2021年度私域增长大会圆满结束。

希望通过本次大会能够让更多企业抓住私域红利风口,为企业自身做增长赋能,这也是举办本次私域增长线上大会的初衷和目的,希望参会的大家都能有所收获,让我们在接下来的日子里,一起携手,共创增长。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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